Продажи это не волшебство?

Наш директор по продажам Екатерина Петрашкевич поделилась своими мыслями про работу в отделе продаж.

Всем коллегам из отдела продаж посвящается Продажи это не волшебство??

Продажи это не волшебство?

Среди девелоперов и собственников часто встречается своеобразное представление о том, как, когда и зачем должен работать отдел продаж. Как правило это выглядит таким образом: “Что значит — отдел продаж? Выставим номера на букинге и продадим. Зачем нам для этого отдельный человек или целый отдел?” Продажи это не волшебство?

А между тем в апарт-отеле именно отдел продаж отвечает за заполняемость номеров, а значит и за финансовый успех всего проекта.

Если бы было достаточно статьи об отеле в “Деловом Петербурге”, чтобы все компании сами пришли с предложениями о сотрудничестве, я бы первая об этом сказала. Но к счастью или к сожалению, продажи только за счет одного инструмента не выстроить, но далеко не все это понимают.

Зачастую ошибки повторяют и собственники традиционных отелей. Многие искренне считают, что отдел продаж — это собрание не самых нужных людей, которым всегда можно пожертвовать, если нужно сэкономить на фонде оплаты труда. Продажи это не волшебство?

В итоге, отель подсаживается на так называемую “комиссионную иглу”, когда все яйца складываются в одну корзину под названием Booking.com. В итоге, любое недопонимание с Booking.com, не вовремя оплаченный счет или увеличение комиссии — напрямую влияет на доходность объекта.

В традиционном отеле с одним собственником эти финансовые потери несет всего один человек. Но когда речь идет об апарт-отеле, где собственников минимум 100-150, мы несем ответственность перед каждым инвестором. Все они должны получить свой обещанный доход. И подходить настолько поверхностно к обеспечению этой доходности мы просто не имеем права. Отдел продаж — один из тех департаментов, кто отвечает за обещания застройщика, данные на старте продаж апартаментов. То есть, тот отдел, который должен сохранить и улучшить репутацию не только УК, но и девелопера.

Чтобы отель был востребован, а номера заполнены, отдел продаж должен начинать работу не менее чем за четыре-шесть месяцев до открытия. Только в этом случае можно гарантировать, что в первый день работы персонал будет общаться не друг с другом, а с гостями.

Продажи — это четкая структура и продуманный алгоритм работы. Все это не может держаться на одном человеке — он просто не в состоянии справиться со всеми каналами. Откуда берутся правильное описание отеля в интернете, качественные фото, анализ целевой аудитории, специальные предложения, договоры, высокие оценки на платформах бронирования? Все это появляется не по магическому заклинанию и не по щелчку пальцев, а в результате трудоемкой работы команды продажников и маркетологов.

Для любой работы нужно время. Нельзя требовать невероятных успехов в отсутствии ресурсов и в сжатые сроки. Ресурсы — это в том числе и деньги. Каким бы талантливым, коммуникабельным и работоспособным не был продажник — всегда нужны средства и на сайт, и на сео-продвижение, и на контекстную рекламу — это тоже часть структуры отдела.

Очень хочется, чтобы у всех застройщиков и управляющих компаний было четкое понимание, что волшебство возможно только в Хогвартсе или других детских сказках. А в реальной жизни за любым успехом стоит долгий кропотливый труд и финансы. Труд, который нужно уважать, создавать для него условия, давать время и ресурсы. Только так можно получить качественную отдачу и запланированную доходность.

Никакого волшебства!

Похожие записи

Просмотров: 125

Поделиться: